今天給大家分享一個實體店的案例，它就是家居品牌：宜家，相信很多朋友都逛過宜家。為什么要分享這個案例呢？因為很多人都在討論新零售，或互聯網+零售，但你會發現網上買宜家的東西，體驗非常不好，和淘寶的購物體驗簡直沒辦法比，今天電商都這么發達了，宜家依然主要靠線下做的風生水起。宜家有多厲害呢？2017年宜家的營業額收入接近3000億，僅從營業額來看的話，比三個百度還多，2017年實體門店的訪量是10億人次。
宜家有什么特點呢？宜家成功的因素有很多， 這里講幾個可以借鑒的特點，逛過宜家的朋友對他的樣本間有印象，它里面非常有代表性的樣本間，小編第一次逛宜家，看到一個13平米的一居室樣本間，很震驚，13平米的樣本間很溫馨，里面的擺放非常科學，充分的利用了每一處空間，每個物件上都有價格標簽，有一些特別便宜，很多產品都有帶回家的沖動，逛到展示沙發和床的地方，小編發現很多人東倒西歪在那睡覺，朋友跟我說，在宜家附近上班的人有的中午就直接來宜家睡覺，這讓我很詫異，宜家還有非常便宜的飲料和冰淇淋，1塊錢一個冰淇淋，簡直太實惠了，如果想順便吃個飯，到宜家的餐廳，也非常受歡迎，因為既便宜又好吃，宜家的很多產品都是半成品，也就是你需要回家自己組裝，感受下組裝的樂趣，講這些和營銷有什么關系呢？其實這些就是今天講的核心，體驗式營銷。
什么是體驗式營銷？體驗式營銷讓消費者看、聽、用、參與等方式刺激消費者的購買和傳播，很多人可能會問，營銷不都是找更多的客戶嗎？剛才講這些，跟獲得客戶好像沒什么關系呀。這正是這個案例最值得學習的。因為獲得客戶最棒的方法就是讓客戶給你做口碑傳播，客戶帶客戶，客戶為什么要給你帶客戶呢？這又回到了本期主題，體驗式營銷，比如我去宜家就是朋友拉著我去的，告訴我宜家真的非常好，后來我也告訴我身邊很多朋友，買家具就去宜家。
這個案例有哪些我們可以借鑒的呢？我總結了4個關鍵詞，分別是：打破認知，價格策略，峰終效應和充分參與。
第一、 打破認知。這個可以從視覺，聽覺和體驗多個維度進行，比如我看到13平米的樣本間，打破了我的認知，原來空間可以利用到這種程度，看上去相當溫馨，再比如聽朋友說很多人在這里專門為了睡覺，竟然還有這種操作，又超出了我的認知，
第二、 價格策略。宜家并不是每個產品都很便宜，但消費者往往會記住那些價格非常便宜的產品，最終就會留下便宜的印象，就像我們都見過很多9塊9的商品店，印象中里面的東西都很便宜，所以你價格設計中有沒有設計一些很便宜的價格呢？通過這些低價的產品來消費者留下便宜的印象。
第三、 峰終效應。這是一個非常有名的心理學家提出的，意思是，人們的體驗記憶往往是跟峰值時的體驗跟結束時的體驗有很大關系，比如我的峰值時體驗式看到13平米的一居室，我結束時的體驗式1塊錢的冰淇淋，大家可以思考下，自己店面的峰終效應是什么？好好設計一下，需要注意的是峰終效應對負面也是一樣，如果峰值跟結束時都是負面的體驗，那就完蛋了。
第四、 充分參與。就是家居拿回家還有自己組裝，有研究發現，人們對于一個物品投入的勞動或者情感越多，就越容易高估產品的價值，也有人把這種現象就叫做宜家效應，很多人看到自己親手組裝的家居喜愛程度就會超過其他同等品質的家居。
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